保险推销员常犯的40个错误

内容简介

《保险推销员常犯的40个错误》是从上百名保险推销员所犯过的错误中，归纳总结出来比较有代表性的40个极为典型的错误，并对这40个错误的成因和规避方法进行了深入的剖析。考虑到读者群的独特性，《保险推销员常犯的40个错误》尽量不用那些过于艰涩的理论，而是侧重于可以现学现用的实战方法，并采用"情景再现"、"案例分析"、"专家诊断"模块化的结构阐述保险推销员所犯的错误，及其原因和解决办法。

可以说，《保险推销员常犯的40个错误》所告诉读者的不仅是保险的推销技巧，同时还为保险推销员的为人之道与处世智慧提供一个参考和借鉴。希望能为保险推销员提高推销绩效有所帮助。

作品目录

前言

错误1 角色自身定位错误/1

情景再现

案例分析

专家诊断

错误2 叫错了客户的姓名/10

情景再现

案例分析

专家诊断

错误3 仪容不整/15

情景再现

案例分析

专家诊断

错误4 着装不合时宜/19

情景再现

案例分析

专家诊断

错误5 男性保险推销员西装搭配有问题/25

情景再现

案例分析

专家诊断

错误6 不遵守女士职业装规则/30

情景再现

案例分析

专家诊断

错误7 左手去握客户的手/36

情景再现

案例分析

专家诊断

错误8 陌生拜访准备不充分/41

情景再现

案例分析

专家诊断

错误9 对自己销售的保险产品知识不熟悉/48

情景再现

案例分析

专家诊断

错误10 从不倾听客户的谈话./55

情景再现

案例分析

专家诊断

错误11 因客户拒绝而轻易放弃/59

情景再现

案例分析

专家诊断

错误12 在客户面前贬低竞争对手/67

情景再现

案例分析

专家诊断

错误13 产品介绍时用词不当/72

情景再现

案例分析

专家诊断

错误14 总是想说服客户或强迫客户购买/77

情景再现

案例分析

专家诊断

错误15 忽视客户的抱怨与投诉/81

情景再现

案例分析

专家诊断

错误16 对客户投诉没能快速做出反应/85

情景再现

案例分析

专家诊断

错误17 不重视让自己的客户帮忙介绍客户/88

情景再现

案例分析

专家诊断

错误18 在签单时，保险推销员不注重细节/93

情景再现

案例分析

专家诊断

错误19 对自己推销的产品信心不足/96

情景再现

案例分析

专家诊断

错误20 在销售困境中无法保持正确的心态/100

情景再现

案例分析

专家诊断

错误21 自卑或过于自谦/107

情景再现

案例分析

专家诊断

错误22 不能正确地递送保单/115

情景再现

案例分析

专家诊断

……

参考文献

作者简介

周锡冰，中国本土化管理资深管理专家，区域经济研究青年学者，浙商研究资深管理专家，中国家族企业问题研究中心主任。中国本土企业软权力研究中心研究员，中国标杆企业案例营销中心研究员，北京华夏圣文管理咨询有限公司首席咨询师，常年研究联想、海尔、青岛啤酒、国美、娃哈哈等大型企业。签约财经作家，资深财经畅销图书策划人，发表财经作品数百万字，著有《国美攻略》《丰田式成本管理》《联想:中国IT企业国际化品牌行销之道》《娃哈哈营销革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命门:中国家族企业死亡真相调查》《雁阵规则》《中小企业28种激励误区》《把脉:企业领导最可能犯的44种错误》《把脉:企业员工常犯的49种错误》《领导潜规则》《中国冠军企业的长尾战略》《解读浙商》等财经管理著作。